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2022年，面對一系列嚴峻考驗，“濃香鼻祖”瀘州老窖迎難而上、奮勇攻堅，保持了良性快速發展，以優異的成績打贏了“十四五”戰略進攻關鍵戰役。2023年，在1573國寶窖池群迎來持續釀造450年的歷史時刻，瀘州老窖總結過去、謀劃未來，攜手廣大經銷商和營銷將士，以全新的姿態開啟高質量發展新篇章。
2023年3月24日，2022-2023瀘州老窖年度經銷商表彰暨營銷會議在瀘州老窖廣場召開，瀘州老窖集團及股份公司黨委書記、董事長劉淼，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒等公司全體高管團隊及銷售管理團隊，以及來自全國各地的千余名經銷商出席了會議。
此次大會以“新征程 新機遇 新跨越 譜寫高質量發展新篇章”為主題，總結回顧了瀘州老窖近三年的發展史、奮斗史，深刻洞察了瀘州老窖目前面臨的多重歷史機遇，再次強調瀘州老窖“十四五”戰略目標并發布2023年重點工作和瀘州老窖“十五五”遠景目標，還表彰了數百位合作伙伴、經銷商、一線營銷將士，傳遞了瀘州老窖上下同心、錨定目標，全面打響決勝“十四五”攻堅戰的堅定決心。
品牌韌性突顯 經營指標企穩向上
3年來，瀘州老窖攻堅克難，連續5個季度實現營收增速超過20%、連續9個季度實現凈利潤增速超過25%。公司品牌韌性突顯，經營指標企穩向上。
在質量戰線上，瀘州老窖大力推動優質酒產能升級，能夠確保每滴酒都是純糧固態釀造。全行業還在產酒的90%以上的國家保護文物窖池在瀘州老窖，各品種的老窖池群產生了不同特色的產香窖泥群。通過公司獨有的窖泥嫁接技術的推行，新建上萬口窖池出酒品質達到優質水平。
在營銷戰線上，瀘州老窖堅定實施競爭型營銷戰略，主力大單品已重回全國化名酒之列。國窖1573保持引領，國窖銷售貢獻占比達60%以上。特曲品牌與窖齡酒品牌突破80億，頭曲二曲品牌終端覆蓋達30萬家，“瀘州老窖”的品牌復興邁入快車道。多品系、年輕化深度布局，新興增長極加速形成。目前，公司華北與西南兩大基地市場已經建成，5億級省區超過13個，全國化步伐正在加快。
在品牌戰線上，瀘州老窖全面提升品牌市場影響力，圈層傳播與品牌推廣實現精準觸達。公司與國家體育代表團、卡塔爾世界杯、中國歌劇舞劇院等合作，連續舉辦封藏大典和國際詩酒文化大會，國窖游不斷升級，博物館完成改造。公司還與深商會、川商會等交流，與華為等高科技企業合作，拜訪了數千家著名企業。
在人才戰線上，瀘州老窖持續打造年輕化營銷隊伍，把優質的品牌服務直達全國消費者。公司堅持“全國化品牌用全國化人才”，落地了33個營銷服務中心和23個人才培養基地，銷售人員大學本科以上人才增至近萬人。
在廠商戰線上，瀘州老窖始終堅信“客戶即團隊”，始終與客戶們站在一起、干在一起。公司率先實施直營試點，并堅持“服商”“扶商”“護商” “富商”戰略，全面推進廠商優勢互補，加快廠商一體化建設和渠道立體化建設。目前，公司核心骨干客戶逐年擴充，國窖薈、精英薈等渠道聯盟覆蓋上百個城市，廠商協同拓展有效終端超過百萬家。
把握歷史機遇 “七大行動”打贏市場攻堅
會上，瀘州老窖集團及股份公司黨委書記、董事長劉淼以“五大突圍”總結了瀘州老窖近年來的發展成果及經驗，并指出瀘州老窖踏上高質量發展新征程、打贏“十四五”攻堅戰，必須強化“四種精神”、堅持“五不動搖”、推進“七大行動”。
瀘州老窖集團及股份公司黨委書記、董事長劉淼
劉淼指出，瀘州老窖近年來的發展史，就是在各個方面“突圍”的奮斗史。
一是銷售“突圍”，逆勢高速增長。疫情三年，在中國名酒企業中，瀘州老窖受到的沖擊和壓力較大，但廠商攜手、沉著應戰，頂住了重重疊加壓力，保持了良性快速發展。2019-2021年，瀘州老窖營收累計增長58%，年復合增長率達16%；凈利潤累計增長126%，年復合增長率達31%，2022年全年銷售業績將再創歷史新高。
二是品牌“突圍”，價值持續提升。品牌矩陣成功構建。瀘州老窖堅持聚焦“雙品牌、三品系、大單品”，國窖1573系列牢牢站穩中國三大高端白酒陣營；品牌復興計劃成績斐然，瀘州老窖系列實現量價齊升的良好發展勢頭；養生酒、高光、中式果釀酒、精釀啤酒、進口葡萄酒等創新產品持續培育，成為推動公司邁向年輕化、時尚化、國際化和健康化的生力軍。品牌塑造亮點紛呈。封藏大典、國際詩酒文化大會等IP成功打造，與中國歌劇舞劇院聯袂推出《孔子》《李白》《大河》等經典劇目，企業形象有力提升；深度植入澳網、世界杯等國際頂級賽事，與美食、藝術、時尚界等開展跨界合作，品牌文化高度不斷拔高。文化賦能作用凸顯。圍繞打造“世界白酒朝圣之地”，瀘州老窖加快推進長江詩酒文化生態公園、中國濃香文化博物館、中國白酒酒類人才發展中心等項目，不斷推動酒與文化、酒與旅游、酒與城市深度融合。
三是產能“突圍”，生產堅實保障。瀘州老窖建成投用了固態白酒釀造規模行業第一、酒曲產能行業第一、智能釀造水平行業第一的黃艤釀酒生態園，即將建成行業內包裝智能化程度最高、生產速度最快的“燈塔工廠”，產能保障堅如磐石；打造了烏蒙山區8大有機原糧基地，鞏固了瀘州老窖“有機釀造”的質量優勢；不斷健全涵蓋產品全生命周期的質量溯源體系，榮獲“全國質量誠信標桿企業”；建成國家固態釀造工程技術研究中心、國家酒檢中心、國家酒類包材檢驗中心等8大國家級技術平臺，強化科技研發和成果轉化。
四是管理“突圍”，治理全面加強。瀘州老窖不斷推動公司從傳統“經驗型”管理模式向現代“法治型”管理模式轉變，加大公司各體系制度、流程、標準的創新與構建，加大授權體系建設，保證了公司管理的規范、靈活和高效。充分利用5G、物聯網、人工智能等新興技術，開展數智管理、智慧營銷、智能釀造等探索，數智瀘州老窖建設初見成效。
五是形象“突圍”，責任充分擔當。瀘州老窖積極履行國企社會責任，始終踐行“與社會同行、與環境相依、與人類共存”發展理念，鄉村振興、捐資助學、扶貧濟困等工作成效得到社會廣泛認可。
瀘州老窖營銷大樓
從目前國際國內發展形勢來看，各種不確定性因素仍在不斷累積。但對處于行業加速集中期的中國白酒頭部企業而言，越是危機，越是機遇。劉淼表示，瀘州老窖要強化“四種精神”，牢牢把握乘勢而上的歷史機遇。一是強化樂觀精神，牢牢把握經濟復蘇、市場回暖的宏觀趨勢；二是強化拼搶精神，牢牢把握消費升級、品牌集中的行業趨勢；三是強化創新精神，牢牢把握政策支持、產業升級的發展趨勢；四是強化團結精神，牢牢把握上下同欲、廠商一體的發展趨勢。劉淼還強調，面向未來，瀘州老窖必須堅持戰略定力不動搖、銷售為王不動搖、廠商一體不動搖、責任擔當不動搖“五不動搖”。
未來三年，如何打贏“十四五”攻堅戰？劉淼擲地有聲提出，瀘州老窖將全面推進“七大行動”：
一是全面推進流量賦能行動。中國白酒經歷了產品時代、渠道時代，目前正處于品牌時代、流量時代和文化時代的疊加期，尤其處于“流量時代”深度發展階段。為此，瀘州老窖要堅定不移全面以消費者為中心，深入推進“消費者124”工程，構建圈層、拼搶流量、制勝未來。積極構建新媒體矩陣，廣辟線上流量入口，在三年內匯聚起巨大當量的消費者數據；繼續深挖線下流量，尤其要幫助廣大合作伙伴拓展好、維護好消費者資源，使之轉化成瀘州老窖銷售增長的堅實力量。
二是全面推進公關賦能行動。瀘州老窖將按照“站高、謀遠、實效、聯動”的總體思路，全面構建公司總部級、銷售公司級、銷售單元級立體公關體系，形成既各負其責又相互協同的公關工作新格局；將首先從公司級公關體系開始，在集團和股份整合部門、整合人員、整合資源，將公關體系建設成為一支引領銷售、支撐銷售的強大作戰部隊；將建立有效平臺和抓手，大力加強各類共建活動，增強與消費意見領袖的互動，形成極核擴散傳導效應。
三是全面推進渠道賦能行動。將全面深化市場分類。全力拼搶高地市場，打造精英團隊、整合資源力量、打贏關鍵戰役，形成全國性高地市場、城市群高地市場和區域性高地市場聯動發展的格局，形成不同梯次的影響力中心。將全面加強價盤管控。向行業內外優秀企業學習和借鑒，全面提升價格物流管理水平。尤其要發揮市場督查、費用稽核、監察審計和數智手段等作用，保持價格剛性、物流良性，絕不以價格換銷量，絕不以竄貨換發展。將全面深化客戶分級。對于運營能力強、管控水平高、廠商協同好的客戶，要充分信任、充分授權、充分支持，發揮其市場主導作用；對于新進客戶和潛力客戶，要加大培訓賦能、團隊賦能、資源賦能等力度。將全面提升渠道利潤。不斷創新商業模式，構建瀘州老窖與廣大合作伙伴的命運共同體，形成利益綁定、同心協力、榮辱與共的良好發展格局。
四是全面推進文化賦能行動。將進一步建設標志性項目。緊緊圍繞打造“世界白酒朝圣之地”，高站位、高標準規劃打造一批酒旅融合重點項目，加快形成酒城瀘州和瀘州老窖“窖洞園坊，江舟山港”的特色文化旅游名片。將進一步站位標志性事件。重點考慮澳網、冰雪運動、亞運會等重大國際賽事，增強瀘州老窖的曝光量。將進一步舉辦標志性活動。把封藏大典、國際詩酒文化大會等文化IP活動，辦出聲勢、辦出影響、辦出水平。將進一步搶占標志性點位。不斷總結優化品牌投入的方式和力度，將品推廣宣資源運用到最需要的地方、最有效的地方。將進一步梳理標志性文化。對企業文化、品牌資源、產品話術等進行重新審視、梳理提煉，增強第一性、唯一性、故事性，形成更具吸引力、更有競爭性的品牌文化。
五是全面推進數智賦能行動。瀘州老窖將加強戰略規劃，全面推進“一設五化五通工程”：“一設”，做好數智化頂層架構規劃設計，構建起戰略承接、戰術落地、全面協同的數智管理體系?！拔寤保七M產品數字化、消費者數字化、渠道客戶數字化、員工和組織數字化、財業務數字化等升級，實現營銷、生產、管理的全面數智化改造?！拔逋ā?，推進訂單流、資金流、信息流、物流和行政流的“五流貫通”整合工作，形成高效暢通的跨體系、跨部門、跨單位協同機制。要通過“數智瀘州老窖”建設，構建起圍繞銷售、支撐銷售、賦能銷售的全鏈條驅動體系。
六是全面推進人才賦能行動。瀘州老窖將系統、持久、深入地推進人才體系建設，加快銷售體系人才隊伍建設和知識體系建設，為銷售擴張、區域裂變、模式復制、戰術推廣形成強有力支撐。將建立起完善的營銷人才、公關人才、品推人才、數智人才、海外人才等職族體系及培養體系，形成陸、空、天、?！八能妳f同”的良好人才勢能。
七是全面推進總部賦能行動。“優勢疊加、協同發展”，是瀘州老窖集團和股份未來幾年改革發展的主題，瀘州老窖集團及股份公司班子成員要實行分區負責制，主動響應銷售及公關需求，經常深入銷售一線，廣泛開展消費建設、聯系客戶、激勵團隊、調查研究等工作；要大力實施管理改革和創新，以提升工作效能為中心，深入推進向一線授權賦能，形成總部與基層、后端與前端高效溝通和無縫對接的響應機制。
劉淼表示，未來三年，瀘州老窖將繼續錨定“十四五”戰略目標，在良性發展基礎上能跑多快跑多快，全面完成“十四五”戰略規劃。
2023戰略機遇期 以“八個堅持”助力高質量發展
2023年是瀘州老窖的戰略機遇期，也是高質量發展之年。會上，瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒提出以“八個堅持”全面推動高質量營銷，全力提供高質量服務。
瀘州老窖股份有限公司黨委副書記、總經理林鋒
第一，堅持更上臺階的全過程質量管理，堅持擴充公司優質產能。貨架期管理進一步延伸到頭曲品牌，只要沒有達到貨架期標準的產品，都絕不能流向市場。將堅定恪守純糧釀造，所有主序列大單品都必須純糧，并且工藝必須是傳統濃香白酒。堅持基于全面質量觀的全產業鏈管理，確保從農田到餐桌的質量安全。
第二，堅持提升品牌價值與產品市值，聚焦資源實現協同發力。堅持“雙品牌、三品系、大單品”，實施品牌化運作和市值管理。國窖1573保持高端市場“三分天下有其一”，順勢而為再提升。繼續拉高瀘州老窖品牌地位，用名酒的質量與價格實現定位回歸。
第三，堅持走國際化之路和立體傳播，打造更年輕更時尚產品。繼續推動“讓世界品味中國”，整合國際與國內頂級傳播資源，促進公司品牌與國際品牌理念接軌。舉辦首屆“窖主節”和“濃香中國節”，建設“流動的博物館”，讓公司品牌與消費者形成互動。系統規劃和布局全國機場、高鐵、市區燈箱和LED媒體網，持續完善立體媒介傳播網絡。塑造與國際烈酒文化融合、符合全球主流審美標準的新式白酒，提升傳統白酒的外在顏值。投放更多、更具個性、更有互聯網基因的產品進入市場，讓年輕消費者喝到想要喝、愿意喝的酒。
第四，堅持年輕人為年輕人服務戰略，以年輕的營銷公司班子為中心，推動全國人才隊伍建設。鼓勵各體系青年員工走上前線，促進思想、知識與技能的迭代，培養更多將帥之才與兵王骨干。
第五，新增經銷商客戶分級考核，優化客戶盈利與控盤能力。把與消費者共贏、與客戶共贏、與終端共贏、與團隊共贏作為標準，明確經銷商的權責利，與客戶做好分工、實現互利。
第六，堅持以消費者實際需求為導向，靠高質量服務創造價值。執行“消費者滿意”戰略，構建為消費者服務的“管道”，將各地營銷服務中心升級為區域品牌服務中心。持續推進消費者“124工程”，直面消費者、服務消費者，讓消費者在文化體驗、精神體驗中加深“品牌記憶”。探索運用數字化可視技術和5G通信技術，讓更多不同地區的消費者都能夠領略到瀘州老窖公司的品牌文化。
第七，堅持推動數字轉型與管理賦能，在消費者精細運營中提升效率、減化流程。堅決開展知識產權保護和市場秩序維護，對銷售團隊實施約束性績效考核，切實維護客戶和消費者的合法權益。
第八，堅持構建和諧共生的商業生態，維護白酒市場良性健康。繼續深化與全國商會、商幫的交流合作，不斷擴大跨界合作的廣度和深度。開展“名企對話、舉杯共贏”全國名企交流活動，推動國窖薈、群英薈、精英薈等會員俱樂部的建設和運營，不斷提升瀘州老窖生態圈的質量。
瀘州老窖銷售有限公司黨委書記、總經理張彪主持本次營銷會議
在新的歷史起點上，瀘州老窖已經具備了決勝“十四五”、再攀新高峰的雄厚實力。展望未來，瀘州老窖將把握機遇、破局開路，朝著“千億瀘州老窖”目標奮勇直追，用實際行動奮力書寫趕超跨越、突破發展的靚麗新篇章。
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