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當下，白酒產業進入存量競爭時代，無論是生產端的企業庫存，還是流通環節的社會庫存，其矛盾都已接近臨界點，迎來周期性調整已是必然。酒類營銷模式正處于轉型升級階段，傳統與創新并行發展。

酒商作為產業鏈環節當中的紐帶，是不可或缺的一部分，酒類消費市場也呈現出了新的特點。新零售、新服務、新消費加速消費的需求，流通環節在酒類價值鏈當中扮演的角色越發重要。那么，傳統的白酒產業以及酒商除了不斷升級產品外，如何應對營銷模式上的調整，輸出品牌價值和影響力？上海酒博會期間，在“新周期·新突破第二屆中國酒業新零售大會”上，業內人士齊聚一堂，共同探討酒類營銷的新動向和新趨勢，其中的觀點或許能為企業以及酒商創新轉型提供新思路。

新零售布局一個也不能少

相關數據顯示，當今消費領域內，78%的消費者愿意追求更好的品質和品牌，他們認為，如果有文化的加持，會對品牌有非常正面的影響。此外，隨著80后、90后成為白酒消費的主力，他們通過線上渠道購買白酒的行為越來越多。而最近5年，隨著95后慢慢開始入局白酒，20%的新消費者是由95后貢獻的，因此，很多企業都在嘗試以更年輕的方式吸引更新的消費者。

中國酒業協會執行理事長王琦

“時代在變，需求在變，中國酒商也要轉變。未來，隨著渠道互通，數字化、場景化等優勢將進一步被挖掘，新零售賽道將成為推動酒業市場銷售的新階段，只有做好產能優化、品質生機、科技創新、文化引領，消費體驗服務提升，為消費者提供好產品、好服務的酒企、酒商，才能迎接挑戰，完美勝出。”中國酒業協會執行理事長王琦表示。

在大數據、云計算和人工智能等技術蓬勃發展的背景下，白酒行業融合線上線下的新零售模式，或將成為激活零售市場的關鍵。新零售的快速發展不僅對白酒行業提出了更高的要求，也倒逼白酒行業從以渠道為核心逐步轉向以消費者為核心。

陜西西鳳酒廠集團有限公司黨委書記、董事長，股份公司董事長張正

陜西西鳳酒廠集團有限公司黨委書記、董事長，股份公司董事長張正表示， 近年來，隨著新零售業務的不斷發展，傳統的商業模式、營銷模式正在經歷一場前所未有的變革。實踐證明，新零售的最終目的不是銷售產品，更重要的是提高消費者的體驗感和幸福感。從某種程度上來說，無論是傳統零售還是新零售，無論是線上還是線下，中國白酒產業的核心從未改變：傳承產業之本，把產品品質做到極致；創新時代之新，把產品服務做到極致，將是白酒行業在新零售模式下變革成功的重要因素。

還有一點需要關注的是，在過去15年里，中國的白酒產量每年以5%的速度在下降，但總的銷售額是5%以上的增加。如果細分到產品線，可以看到行業分化非常嚴重，少喝酒、喝好酒的高端化成為白酒產業發展的一個趨勢。白酒已經從簡單的廠家依賴經銷商的渠道模式，發展到廠家開始深耕的直分銷模式，未來，品牌方將會更多地去主導，或者更多地與經銷商配合進行終端拓展，以便讓自己的渠道能夠真正觸達消費者，這也是渠道扁平化改革的關鍵。

麥肯錫咨詢公司全球董事合伙人陳弛

對此，麥肯錫咨詢公司全球董事合伙人陳弛認為，對于品牌來說，除了像以前那樣管理好經銷商、注重渠道的推動外，未來還要樹立好自己的產品結構，通過品牌形象與企業文化結合，爭取將渠道直控直達。要抓住線上的新人群、新場景和新趨勢，還要關注私域的布局，關注品牌的會員，吸引更多的長期粉絲，在會員的長期價值過程當中挖掘他們與品牌的互動。

品牌增速最快的渠道是線上

如今，酒類流通環節在整個酒業價值鏈構成中扮演的角色越發重要，與此同時，全渠道的酒類經銷商積極探索新模式，在不斷的發展運營過程中成為酒企、品牌營銷共同的重要選擇。那么，新周期下，經銷商如何認識和應對新零售的發展？數字化賦能新零售及互聯網金融在酒業供應鏈建設中如何發揮作用？

陜西西鳳酒電子商務有限公司總經理劉忠孝

“每一次面對重大的技術模式或者業態變革的時候，既是危機，也是機會。”陜西西鳳酒電子商務有限公司總經理劉忠孝認為，對當前酒業來說，如果能夠抓住這次機會，可能也是重大的突破，這也是西鳳全力支持推廣數字化業務發展的重要原因。此外，線上人群基本以80后、90后為主，這是非常有個性化的人群，古板的商品設計很難吸引到他們，所以酒類企業需要加強創意方面的表達，包括內容方面的設計、長短視頻的優化等。目前西鳳多是以數字原創產品為主，也是第一個能夠把數字原創產品做到2億規模的品牌。

歌德盈香股份有限公司董事長劉曉偉

歌德盈香股份有限公司董事長劉曉偉認為，線上業務經過10年的發展，從體量來說，已經到了突破的臨界點。經過10年發展后，線上的占比將從5%～10%，提高到20%～30%，將成為酒業傳統渠道以外的第二大渠道。主要是直播電商，比如抖音的酒水電商，僅僅用了兩年就走過了其他電商十年的歷程，今年將達到300多億的體量，未來可能要達到千億。

“中國酒的品牌增速最快的渠道肯定是線上，也肯定是直銷。現在線上有越來越多的直銷產品，目前擁有3000萬的消費者，未來會有6000萬的消費者，這個速度3年會有3倍以上的成長，線上的經銷商會成為中國經銷商的骨干渠道，每一個品牌都會這樣，因為不受地域限制。”劉曉偉說。

美團閃購酒飲負責人王煒

對此，美團閃購酒飲負責人王煒表示贊同。他表示，美團用戶群體都是年輕化的，35歲以下的占整體用戶群體的75%，而且在20到30歲的占比非常高。這些年輕用戶群體消費習慣偏效率、偏理性，他們更享受即買即享。從行業分享來看，無論他從什么地方買酒，70%的酒是去餐廳喝掉的，所以餐廳是其最開始深耕的賽道，包括對全國餐廳的覆蓋。

螞蟻集團網商銀行品牌商數字金融業務總監徐天標

螞蟻集團網商銀行品牌商數字金融業務總監徐天標表示，他們目前已經跟國內的近百個酒企合作，用戶到去年年底是5000多萬。跟酒企合作以后，可以把酒企的經銷商標出來，對經銷商做一個區別對待，給予特殊的額度，在支付寶里體現出來。這個只能對標于酒廠，它起到一個不需要酒廠擔保，有助于銷售回款的作用。對于經銷商來說，可以有一個純信用，隨借隨還，有助于旺季進貨。到目前為止，已經有幾百億、近千億的規模在做。如此一來，酒廠有可能實現幾倍的銷售額。現在，已經進入第四季度，距離春節越來越近了，怎樣給經銷商額外的資金進一些更好酒廠的貨，更好地周轉，貨賣出去以后能夠更好地賺到錢，這都是他們在考慮的。