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今年以來，高管變動在不同體量的酒企中時有發(fā)生，這既是對行業(yè)發(fā)展的挑戰(zhàn)，也是企業(yè)發(fā)展的需要。相比較其他酒企的高管更迭，甘肅皇臺酒業(yè)的人事變動似乎更加引人關(guān)注，作為甘肅省酒行業(yè)第一家上市公司，這些年皇臺酒業(yè)經(jīng)歷了企業(yè)反復(fù)易主及高管人員的頻繁變換，依然沒有從根本上改變企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，所以皇臺酒業(yè)的每一次高層變化都會成為行業(yè)焦點(diǎn)。

5月下旬，資深酒業(yè)營銷專家修衛(wèi)華入職皇臺酒業(yè)任副總經(jīng)理兼營銷總監(jiān)，這位用十多年時間成功打造了甘肅紅川酒業(yè)品牌價值和市場占有率的實(shí)干派營銷管理者，將在皇臺酒業(yè)啟動怎樣的戰(zhàn)略布局和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行？很自然的吸引了行業(yè)的關(guān)注和多角度爭議。

不久前，《華夏酒報》融媒體團(tuán)隊(duì)走進(jìn)甘肅皇臺酒業(yè)，對修衛(wèi)華進(jìn)行了采訪，了解其即將在皇臺酒業(yè)實(shí)施的營銷策略。

產(chǎn)品聚焦，重新定位皇臺

走在皇臺酒業(yè)偌大的廠區(qū)內(nèi)，建筑、窖池、設(shè)備等無一不陳述著這里曾經(jīng)的輝煌，盡管地處西北高原，廠區(qū)內(nèi)綠樹成蔭，鳥語花香，構(gòu)建出一幅和美的生態(tài)畫面。這個始建于1953年的廠區(qū)放在現(xiàn)在看其建筑規(guī)模也不可小覷，作為當(dāng)時甘肅省極為暢銷的白酒品牌，皇臺酒的品質(zhì)和品牌影響力曾經(jīng)極度輝煌，這些無疑是皇臺酒業(yè)今后發(fā)展的寶貴財(cái)富。

當(dāng)前皇臺酒業(yè)產(chǎn)品序列豐富，涵蓋多個系列，如高端產(chǎn)品“皇臺經(jīng)典”系列，中高端的“窖底原漿”系列，輔助產(chǎn)品“皇臺六鼎”系列、“皇臺賓”系列。此外還有“禧酒”“醉涼州”“龍馬本色”“老皇臺”以及“皇臺小酒”等大眾化產(chǎn)品。

“各個系列的產(chǎn)品在不同的消費(fèi)圈層占有穩(wěn)定的份額，即使是最低端的老皇臺產(chǎn)品，也承載著消費(fèi)者對皇臺酒業(yè)的認(rèn)同和期待。但產(chǎn)品多元化的狀態(tài)難以形成市場聚焦，營銷資源無法實(shí)現(xiàn)調(diào)配整合，并造成了消費(fèi)者的視覺混亂。所以，我們將對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研梳理，對已經(jīng)處于衰退期且無法拯救的放棄；對于市場導(dǎo)入還沒有完成且具有溢價能力的，將努力支持恢復(fù)。關(guān)于業(yè)內(nèi)關(guān)注的是否重新開發(fā)一個新的序列產(chǎn)品？如何開發(fā)定位？什么時間上市等，我們正在考慮。其目的都是為了聚焦產(chǎn)品，打造皇臺酒業(yè)具有長期競爭力的大單品。”修衛(wèi)華表示。

從企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略看，有著深厚品牌根基的皇臺酒業(yè)一旦選定并形成了暢銷大單品，不僅會實(shí)現(xiàn)企業(yè)在降本增效、提升品牌力以及放大發(fā)展空間，還將培育新的市場主導(dǎo)，在消費(fèi)者群體形成巨大的影響力和購買力，以及面對競品的不斷攻勢中打一場勝券在握的阻擊戰(zhàn)。

在修衛(wèi)華看來，大單品形成的首要條件自然是品質(zhì)，皇臺酒業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量有目共睹，即使在企業(yè)動蕩的時間段，其品質(zhì)也從未受到影響，多次在國家、國際大獎賽中摘得金冠。所以，未來的聚焦產(chǎn)品將在現(xiàn)有品質(zhì)基礎(chǔ)上再次進(jìn)行升級完善，重新定位皇臺酒質(zhì)量，讓消費(fèi)者真切的感受到新質(zhì)皇臺酒的誘人魅力。

業(yè)內(nèi)有個共識，酒業(yè)是講感情的。《華夏酒報》在走訪武威市及甘肅省的酒水市場時，很多消費(fèi)者和經(jīng)銷商都表達(dá)出了對皇臺酒復(fù)興的強(qiáng)烈期待，這種期待來自記憶深處的那份熱愛和感念。

“作為甘肅省的酒業(yè)品牌，皇臺酒重新崛起的發(fā)力點(diǎn)在哪里？一定是武威、蘭州乃至甘肅省的本地市場，所以，在品牌傳播品質(zhì)的同時，通過宣傳導(dǎo)語、傳播形式等喚起本身消費(fèi)者與新皇臺酒的情感共鳴，重構(gòu)消費(fèi)者與皇臺酒的深厚聯(lián)系，建立起“共情消費(fèi)”的新皇臺理念，還當(dāng)?shù)叵M(fèi)者曾經(jīng)的榮耀和自豪?！毙扌l(wèi)華告訴《華夏酒報》記者。

未來，皇臺酒業(yè)的品牌宣傳主要立足本地及整個甘肅市場，通過宣傳來承載消費(fèi)者對企業(yè)發(fā)展的期望，把品牌融入到消費(fèi)者的內(nèi)心深處，只有這樣品牌才能長期的生長發(fā)芽，助力產(chǎn)品參與到酒業(yè)市場的競爭中。

將促銷活動與品牌宣傳進(jìn)行有效結(jié)合，臻選各種有意義的活動持續(xù)的與消費(fèi)者進(jìn)行互動，增加與消費(fèi)者的粘性，例如高考期間，皇臺酒業(yè)推出的“你考雙一流，我送皇臺酒，價值6336元窖底原漿18免費(fèi)送”活動，一下子就“俘獲”了高考學(xué)子和家長的心智。

甘肅的皇臺，全國的皇臺

皇臺酒響極一時的廣告語是“南有茅臺，北有皇臺”，這一說法源自1994年第二屆巴拿馬萬國博覽會上，皇臺酒與茅臺酒雙雙榮獲金獎，由此獲得了“南有茅臺，北有皇臺”的美譽(yù)。在這個榮譽(yù)的影響下，皇臺酒斬獲了全國諸多酒業(yè)市場的份額。

即使在今天，很多人依然認(rèn)為皇臺酒具備全國的市場基因。在皇臺酒業(yè)目前的渠道商家中，武威市之外的甘肅以及全國市場經(jīng)銷商依然占70%以上。

“我到了皇臺酒業(yè)后對省內(nèi)外的經(jīng)銷商都進(jìn)行了走訪，事實(shí)證明，皇臺酒的渠道優(yōu)勢不僅僅在甘肅省，作為酒業(yè)上市公司和老品牌，皇臺酒業(yè)的品牌影響力在全國依然存在。很多省外經(jīng)銷商的招商難度也沒有想象中那么大，只要我們把酒質(zhì)做好，銷售體系安排好，實(shí)現(xiàn)真正的廠商同心，廠商共贏，取得外部區(qū)域的業(yè)績突破是可以看見的。”修衛(wèi)華認(rèn)為。

此話不假，就在《華夏酒報》記者一行在皇臺酒業(yè)采訪期間，正遇到700公里之外的某大商特意前來洽談皇臺酒的合作代理事宜。這位商家曾經(jīng)在建筑、汽車等行業(yè)做的風(fēng)生水起，面對建筑行業(yè)低谷，進(jìn)行新的行業(yè)轉(zhuǎn)型時，幾經(jīng)調(diào)研確定了白酒行業(yè)；而在品牌選擇時，又經(jīng)過反復(fù)論證，最終選定了有著品牌根基和市場潛力的皇臺酒業(yè)。

廠商共贏的核心就是激活渠道價值，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)利潤最大化，這主要體現(xiàn)在產(chǎn)品和銷售政策上。此前皇臺酒業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品分散，促銷活動政策力度的把控過猛，導(dǎo)致整體產(chǎn)品銷售的模式不穩(wěn)，進(jìn)而帶來的就是經(jīng)銷商利潤空間變小、部分渠道價值喪失等。

在酒業(yè)市場現(xiàn)有的競爭格局下，給經(jīng)銷商一個什么樣的理由讓他們有信心來跟皇臺酒合作呢？

“對于老經(jīng)銷商，我們將盡快的采取相關(guān)措施，穩(wěn)住渠道體系、價格體系、品宣體系等，進(jìn)行統(tǒng)一的識別傳達(dá)，增強(qiáng)渠道合作伙伴的信心。通過營銷體系的優(yōu)化，把經(jīng)銷商的利潤模式固化好，確保經(jīng)銷商的利潤收益。我們敢于承諾利潤，如果達(dá)不到既定利潤，我們企業(yè)用現(xiàn)金補(bǔ)貼。”修衛(wèi)華介紹。

當(dāng)現(xiàn)有的經(jīng)銷商信心增強(qiáng)，動起來、有所作為后，反映在市場層面將是顯而易見的，必定吸引新的經(jīng)銷商加入，皇臺酒業(yè)會根據(jù)對方的情況進(jìn)行分析梳理，制定相關(guān)激勵政策，來扶持他們共同做大做強(qiáng)皇臺酒。

有著多年酒業(yè)品牌和市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的修衛(wèi)華進(jìn)入到皇臺酒業(yè)后，將自己的經(jīng)驗(yàn)與皇臺酒進(jìn)行了深度的融合剖析，并形成了新的思路和創(chuàng)意。在他看來，借助自己的經(jīng)驗(yàn)以及皇臺酒業(yè)集體的力量，有能力應(yīng)對對皇臺酒業(yè)的未來，有信心讓皇臺酒業(yè)重振雄風(fēng)、再創(chuàng)輝煌。