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如今，他率領的公司可以說是江蘇糖酒食品圈里的威武軍團。在面臨酒業深度調整，市場動銷不暢的情況下，他又積極為企業尋求新的利潤增長點，跨界做起了海參經銷。他，就是鎮江峰華飲品有限公司董事長賈生華。

從業務全能手到獨面江湖

“你還是要問賈總，他很有水平，我們說不出啥。”鎮江峰華飲品公司高曙光經理對《華夏酒報》記者說。賈生華不僅在峰華飲品公司內部受到員工稱贊，在江蘇酒業圈內提起賈生華，很多人都要翹大拇指。據記者了解，出現這種現象，并不僅僅是因為鎮江峰華飲品公司2億元的年銷售額，還有一個原因就是，賈生華是名副其實的高學歷人才，這在他們那一代酒業經銷人中并不多見。

1988年，賈生華從大學畢業后，來到了當地的罐頭廠工作，開始了他步入社會的第一步。在經過了幾年磨礪后，他便進入了當時的華東制罐總廠工作。在這里，賈生華開始了他豐富的工作經歷。

“制罐總廠的所有部門我都干過了，從最初的技術部做起，質量、生產、培訓、采購、銷售，所有的部門都干了個遍。”賈生華對記者表示.而做完這些賈生華只用了三年，也正是這三年的工作中積累的經驗為他今后獨面江湖提供了有力幫助。

據了解，華東制罐總廠始建于1985年，是當時中國包裝總公司的直屬企業。經歷了80年代中國高速發展，進入90年代中國的國營企業像一部牛車，沉重而緩慢，大部分企業虧損。

此時的賈生華正值熱血青年之期，而此時的國企相對日子不是很好過，他也不甘心于在國企繼續待下去。我們知道在上世紀90年代，隨著社會主義市場經濟的發展，個體經濟為人們打開了新天地。扔掉“鐵飯碗”也成為這個年代的弄潮兒們的選擇，于是在全國掀起一股全民經商潮，也就是我們熟知的“下海”，也是在這個年代，潘石屹、馮侖、俞敏洪等商界大佬自此崛起。

賈生華當時作為思維活躍、行動力極強的年輕人也“耐不住寂寞”，他也被“下海”深深吸引住了。他決心要做出一番事業，于是在1996年毅然辭掉了工作，開始走上了酒類經銷的道路。

打造峰華飲品強力品牌

可以說，賈生華在1996年步入酒業，趕上了上世紀90年代酒業發展的良機。

據了解，1992年~1997年是名酒和區域優勢企業快速發展期。除了原有的名酒陣營外，豫酒、徽酒和魯酒板塊開始整體崛起，涌現出一批優秀的地方優勢企業。在名酒陣營，茅臺、五糧液、劍南春等開始著眼布局品牌形象和品牌價值競爭時，價格競爭開始進入了正常軌道，也成為日后常規競爭手段。

這一階段，白酒行業發展速度超過了以往任何年代，白酒產量從1992年的547.43萬千升猛增到1997年的781萬千升；不僅17大名酒企業得到市場經濟的洗禮，一些地方優勢企業也抓住了機遇，取得了做大做強的豐碩成果。

這樣的行業環境下，初入行業的賈生華立住了腳。然而好日子沒過多久，1998年~2003年，白酒行業步入調整與創新期。1997年爆發的亞洲金融危機和1998年突發的朔州毒酒案，從宏觀和微觀上使白酒行業遭遇前所未有的沖擊和挑戰。此后，國家在產業政策層面的一系列舉措，進一步加劇了白酒企業的困難處境，尤其是從量稅政策的實施，對以中低端產品為主的白酒企業造成了重創。

據了解，為應對艱難局面，白酒企業主動開展生產經營模式創新，如從1998年下半年開始，五糧液集團推出大批產品，孕育出五糧春、金六福、瀏陽河、京酒等強勢品牌。

賈生華表示：“五糧春是五糧液系列酒中最優秀的品牌之一，也是整個中高檔白酒市場中最優秀的白酒品牌之一，無論是酒水的品質，還是品牌的形象，五糧春在業內都享有很好的口碑。在五糧春的重點市場江蘇，五糧春曾經持續暢銷多年，創造了單品銷售名列前茅的良好業績。”

因而，隨著峰華飲品的發展壯大，在2003年~2004年，峰華飲品開始接觸到了五糧春，并經過3~4年的運營，成為了鎮江市場的五糧春運營商。

此時的峰華飲品因為與五糧液的結緣，以及其自身力量的壯大，其品牌形象在鎮江市場已經形成較大影響。

在成功運作五糧春后的2009年，峰華飲品迎來了新的發展。“2009年，峰華飲品成功地成為了五糧液1618鎮江市場的運營商，并在2000年成功地實現了普五、1618的雙運營商身份。”賈生華介紹道，而這也讓峰華飲品的名酒銷售品牌形象在鎮江市場獲得了較高的認可。

“在2000年~2012年，峰華飲品也共享了五糧液的價格盛宴，這對峰華的發展來說是功不可沒的。”而從2013年2月份開始，也就是我們熟知的酒業深度調整期開始了，曾經的“酒香不怕巷子深”時代一去不返。

同時，江蘇市場作為酒類消費大省，市場競爭激烈。峰華飲品處于江蘇的重要市場之一的鎮江市，各名酒品牌在此亦廝殺得異常激烈。而蘇酒、徽酒又占據了天時、地利、人和的強力優勢，在這種環境下，峰華飲品運營在鎮江市場運營的39度五糧液在2014年3月份卻取得了超千萬的銷售業績。這不得不歸因于峰華飲品在鎮江市場的巨大品牌影響力。

豐富品類，跨界海參銷售

在努力做好五糧液運營的基礎上，鎮江峰華飲品有限公司不斷豐富自身經營的產品品牌、種類。除五糧液品牌外，峰華飲品亦代理了茅臺、張裕葡萄酒以及法國原瓶進口卡斯特葡萄酒，而高爐家酒作為徽酒的強力區域名酒也成為峰華飲品在鎮江地區的總代理。

“高爐家酒因其濃厚的家文化以及良好的市場認可度，在鎮江市場也有不錯的表現，成為峰華飲品業績提升的又一推動力量。”賈生華表示。

但從2013年至今的白酒行業進入深度調整期。需求下降導致行業產能過剩，高端酒價格縮水嚴重，其下滑帶來連鎖反應，壓縮了產品價格空間。

北京圣雄品牌營銷策劃機構創始人鄒文武認為：“在這樣的行業背景下，對于經銷商來說，這個時候嘗試一下新產品，只要渠道適合、產品適合，在行業不景氣的時候找到一個機會點介入，只要風險可控并無不可。這也是在經濟周期性調整期尋找機會和抓住未來潮流的必須。經銷商如果固守原有的模式不改變，先倒下的肯定會是你。但是去嘗試跨界和新產品，你可以獲得無限種可能，一旦抓住了機會，未來將前途無量。”

也有業內人士認為，酒商在行業深度調整期不賺錢的想法是未經深入調查、片面的說法，因為混淆了概念。

應該說，行業調整期，“賣酒”這個行為跟以前相比，不怎么賺錢了，但是“酒商”這個人群可不一定不賺錢。因為酒商基于渠道和客戶資源，可以通過跨界盈利，只是要看怎么跨界。很多人意識到了跨界帶來的機遇，但有人成功了，有人失敗了。

賈生華表示，很多酒商只看到了產品與渠道以及客戶資源的匹配度，但忽略了對新產品的分析。這樣就出現了一種現象：酒商代理了一款新產品，但這個新產品所屬的行業是一個充分競爭的行業，因此，剛一入行就陷入了人員戰、價格戰、渠道戰等消耗戰，并有可能影響了酒水主業。因此，選擇一個非充分競爭、有發展潛力的行業就很重要。

“因而，我們選擇了獐子島海參品牌‘鮮譽極參’，海參所屬的水產行業滿足非充分競爭的特點。海參的競爭還處于品類競爭層面，市場上常見的海參品牌不多，有規模的知名品牌則更少，因此知名品牌的號召力非常強勁。 其次，海參的利潤率較高，分銷商能賺到錢。滋補品本身是有一定支付能力或有剛性需求的人購買的產品，他們對價格的敏感度相對較低，這也就決定了海參的利潤率仍然是高的。”

所以，對已經擁有了銷售渠道的經銷商來說，補充上一款利潤率高且運營成本低的產品，是跨界經營的不二之選。