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2018年春季糖酒會如期而至，無數(shù)的經(jīng)銷商、渠道商、定制商、企業(yè)主及新興力量紛至沓來。

這些年，各地的糖酒會、尤其是全國春季糖酒會都隨著時代的發(fā)展而發(fā)生著巨大的變化。

糖酒會的訂貨、銷售功能在逐漸被弱化，很多去糖酒會的人更多是去聯(lián)絡(luò)一下情感，而參展企業(yè)展示企業(yè)風(fēng)采和釋放信號的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他方面。

糖酒會上可以看風(fēng)向、看新潮、看機(jī)會。作為酒商，更喜歡將糖酒會之行具體到微觀層面上來，相信諸多酒商們的重點(diǎn)還是選擇產(chǎn)品和了解產(chǎn)品。

經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的標(biāo)尺

目前，酒水市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象仍然嚴(yán)重，差異化產(chǎn)品、品牌、新品類仍然較少。暢銷產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)品牌早已名花有主，偽稀缺性資源、偽風(fēng)口預(yù)測比比皆是。酒商們在產(chǎn)品選擇上還是會時常出現(xiàn)小失誤，為此，從酒商的類型、發(fā)展階段和行業(yè)大環(huán)境出發(fā)，為其在產(chǎn)品選擇上提供參考。

類型一：

大商選擇未來型產(chǎn)品

現(xiàn)狀：大商的產(chǎn)品線現(xiàn)狀是品牌多、系列多、品種多、產(chǎn)品多、上下游供應(yīng)鏈完整。

特點(diǎn)：一手的好牌。

需求：大商們都希望自身能夠?qū)ξ磥碜龀稣_的預(yù)估和判斷，并希望對未來的消費(fèi)需求進(jìn)行引導(dǎo)，以體現(xiàn)大商的地位優(yōu)勢，進(jìn)行行業(yè)性的引領(lǐng)以收獲更多的利益和邊際紅利。

選擇方向：新風(fēng)口性產(chǎn)品，例如新的次高端品牌和產(chǎn)品、新中產(chǎn)階層核心價格帶名酒新品、名酒的個性化或概念型產(chǎn)品、具有極大差異化的小眾產(chǎn)品。

注意事項(xiàng)：與現(xiàn)有產(chǎn)品線能夠有效整合最重要，避免另起爐灶成立新組織。

類型二：

老經(jīng)銷商選擇利潤型產(chǎn)品

現(xiàn)狀：老牌經(jīng)銷商多為供銷體制下產(chǎn)生經(jīng)營至今的經(jīng)銷商，其產(chǎn)品線現(xiàn)狀是產(chǎn)品多、產(chǎn)品雜、產(chǎn)品老、持有品牌形象老舊、雞肋情況日漸嚴(yán)重。

特點(diǎn)：一手的牌。老經(jīng)銷商在酒水行情好的時候賺了不少錢，當(dāng)下行情不好的時期，以不斷地?fù)Q產(chǎn)品作為改善經(jīng)營現(xiàn)狀的救命稻草，經(jīng)營觀念老，習(xí)慣于一夜暴富的傳奇夢想。

需求：能賺錢是第一目的，把酒水當(dāng)做生意，亟待新的利潤型產(chǎn)品及各種檔次的利潤型產(chǎn)品補(bǔ)充利潤。

選擇方向：支持力度大，毛利率高，渠道空間大，包裝中檔的產(chǎn)品，例如一線品牌為佳、二線品牌可以接受、三線品牌低風(fēng)險情況下可以小小嘗試。

注意事項(xiàng)：所掌控渠道的接受度在不斷變化，需要滿足下游渠道商的利益。

類型三：

新經(jīng)銷商需要品牌效應(yīng)型產(chǎn)品

現(xiàn)狀：新入行經(jīng)銷商，亟待做大的渠道商，或其他行業(yè)經(jīng)銷商，目前手上缺乏知名度高的品牌和產(chǎn)品。

特點(diǎn)：想當(dāng)一回地主，先不考慮輸贏。

需求：希望通過大品牌提升自身知名度，提高在圈子內(nèi)的社會地位。

選擇方向：全國性光瓶酒品牌機(jī)會，例如知名光瓶酒，目前仍然有很多空白區(qū)域或更換經(jīng)銷商的品牌；省級龍頭品牌機(jī)會，例如目前處于快速擴(kuò)張、新升級階段的省級品牌或子品牌；小區(qū)域或特殊品牌機(jī)會，例如地方歷史性老產(chǎn)品、地方特產(chǎn)型產(chǎn)品、或本地情懷型產(chǎn)品或品牌。

注意事項(xiàng)：看清廠商關(guān)系，明確雙方需求，整合彼此優(yōu)勢才能共贏。

類型四：

跨界經(jīng)銷商青睞生態(tài)系統(tǒng)型產(chǎn)品

現(xiàn)狀：跨界型經(jīng)銷商或投資機(jī)構(gòu)，缺乏與自身資源匹配的產(chǎn)品或品牌，目前手上有其他品類、品種的產(chǎn)品或供應(yīng)鏈資源，希望進(jìn)行更好地置換或借勢。

特點(diǎn)：老是看牌局的局外人；懂生意不一定懂白酒，懂酒水不一定有精力長線經(jīng)營。

需求：輕資產(chǎn)，優(yōu)質(zhì)的商業(yè)模式孵化，快速擴(kuò)張的產(chǎn)品或品牌。

選擇方向：熱點(diǎn)品牌，例如嘗試新渠道拓展的品牌或者產(chǎn)品、進(jìn)行跨界整合的機(jī)構(gòu)或品牌。

注意事項(xiàng)：適當(dāng)?shù)乜紤]消費(fèi)和受眾。

類型五：

新酒商選擇資本型產(chǎn)品

現(xiàn)狀：作為新酒商或新酒水機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有產(chǎn)品線兩級分化現(xiàn)象比較嚴(yán)重（品牌產(chǎn)品利潤低，定制產(chǎn)品銷量低），期待與強(qiáng)勢平臺或廠家以新模式進(jìn)行新合作。

特點(diǎn)：期望制定新牌局規(guī)則的老牌友。

需求：流量、口碑、熱點(diǎn)。

選擇方向：新優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或品牌，例如互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、熱點(diǎn)型產(chǎn)品、高性價比產(chǎn)品及自有專屬定制型產(chǎn)品。

注意事項(xiàng)：成本控制是經(jīng)營的一大考驗(yàn)，合理的平衡產(chǎn)品推廣階段的投入和節(jié)奏很關(guān)鍵。

重新定義酒商的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略

這幾年，幾乎所有的酒企都在做調(diào)整、玩升級。酒業(yè)生態(tài)鏈（酒企-酒商-酒客）中的各級板塊的一致性，造成了中間環(huán)節(jié)的酒商們或主動、或被動地也進(jìn)行了結(jié)構(gòu)性升級和調(diào)整。本輪調(diào)整中，企業(yè)家的產(chǎn)品戰(zhàn)略成為了酒企的第一戰(zhàn)略。筆者認(rèn)為，未來合理的產(chǎn)品線組合將是酒商發(fā)展的第一戰(zhàn)略。

名酒酒商的資本+。目前，作為名酒的酒商需要快速實(shí)現(xiàn)資源型酒商向資本型酒商轉(zhuǎn)型，快速地進(jìn)行上下游產(chǎn)品鏈、多業(yè)務(wù)模塊、多商業(yè)模式的整合，資本+是產(chǎn)品組合的新戰(zhàn)略，更是酒商發(fā)展新戰(zhàn)略。

省酒酒商的平臺+。省酒酒商多為區(qū)域TOP3、TOP5的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，在新商業(yè)模式和資本型競爭的多重擠壓下，需要進(jìn)行快速的突圍，利用現(xiàn)有平臺進(jìn)行多元化戰(zhàn)略整合可快速實(shí)現(xiàn)資本、市場、規(guī)模的升級，實(shí)現(xiàn)省級酒商的地位和話語權(quán)格局。

小區(qū)域品牌酒商的本地+。小區(qū)域酒企的酒商多為3級序列，一直致力于小區(qū)域酒企的品牌運(yùn)作，多年有著良好人脈和商譽(yù)的酒商，在新的省酒次高端崛起、新商務(wù)消費(fèi)興起的大背景下，可以進(jìn)行品牌的區(qū)域化運(yùn)作，一鼓作氣向更大的區(qū)域、更廣闊的本地化平臺商去拓展，實(shí)現(xiàn)省級區(qū)域的本地+戰(zhàn)略。

酒商有效的產(chǎn)品線+將凸顯產(chǎn)品組合更大的價值，依托現(xiàn)有產(chǎn)品和新優(yōu)質(zhì)資源（適合特質(zhì)自身的產(chǎn)品或品牌）的加成，依托現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與新商機(jī)的整合，在未來將重新定義“中國酒商的產(chǎn)品組合戰(zhàn)略”，謀求更好的發(fā)展，建立更有競爭力的酒商生態(tài)系統(tǒng)。