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為什么很多酒類經(jīng)銷商，無論是經(jīng)銷這個酒廠的產(chǎn)品，或是那個酒類品牌的產(chǎn)品，都無法獲得突破性與持續(xù)性的銷量呢?

這里面涉及到打造酒類經(jīng)銷商核心競爭力的問題。事實上，我們很多經(jīng)銷商無法在當(dāng)?shù)貐^(qū)域形成自己獨特的優(yōu)勢，也就是我們所講的核心競爭力，從而獲得脫穎而出和可持續(xù)發(fā)展的空間與時間。我們會發(fā)現(xiàn)，很多酒類經(jīng)銷商實際上已逐漸淪落成為酒類廠家或品牌在當(dāng)?shù)氐陌徇\工。

這種缺少競爭核心經(jīng)營的狀況出現(xiàn)，并不是酒類經(jīng)銷商沒有努力去做好當(dāng)?shù)厥袌觯窃谶@個競爭時代，無論是酒類廠家品牌攻打全國市場，還是酒類經(jīng)銷商立志扎根當(dāng)?shù)兀急仨毦邆渥约旱暮诵母偁幜Α１疚奈覀兙蛷南到y(tǒng)地打造酒類經(jīng)銷商核心競爭力出發(fā)，分三步幫助其形成自己經(jīng)營的護(hù)城河，保護(hù)自己的根據(jù)地不斷發(fā)展壯大，讓酒類經(jīng)銷商有自己的經(jīng)營核心。

組織一支自有鐵軍，扮演好角色

酒類經(jīng)銷商之所以做不好區(qū)域市場，一個重要的原因是他們將酒類廠家派來的區(qū)域業(yè)務(wù)員當(dāng)成了雇傭軍，覺得很省事。

事實上，我們雖然看到雇傭軍很忙碌，可是很多雇傭軍都有自己的小算盤——他們往往是站在酒類廠家的立場上來考慮問題的，即使是能幫到經(jīng)銷商也是有限的。因為，雇傭軍可以拍拍屁股閃人，但經(jīng)銷商不可以，只能扎根于當(dāng)?shù)厥袌觯_拓自己的根據(jù)地才能生存下來。所以，酒類經(jīng)銷商必須組織一支自有的鐵軍，才能開拓與保護(hù)自己的地盤。

另外，很多經(jīng)銷商在覺得省事之外，還可以不用自己花錢就可以讓雇傭軍做事。但其實，這個世界上不花錢的東西才是最昂貴的。

很多經(jīng)銷商覺得，有了雇傭軍，自己就不用招業(yè)務(wù)員、組織自己的鐵軍了，自己只要做好產(chǎn)品的“搬運”就行了，結(jié)果便真的如此，酒從廠家的工廠到經(jīng)銷商的倉庫，經(jīng)銷商再負(fù)責(zé)運送到各個銷售點，而自己的角色就從經(jīng)銷商變成了快遞員。

這是非常危險的，做快遞員的角色，似乎與酒類經(jīng)銷商角色不一樣了。久而久之，酒類經(jīng)銷商角色的可替代性只會越來越明顯。所以組織一支自有鐵軍，是非常重要的事情。當(dāng)然，一支自有鐵軍里，我們理解的核心就是能賣貨。不賣貨，我們無法實現(xiàn)營利，也無法完成廠家的銷量任務(wù)。因此，這是經(jīng)銷商經(jīng)營的核心，也是其組織一支自有鐵軍的核心競爭力所在。

同時，這也要求酒類經(jīng)銷商，要扮演好自己的角色。

自有的鐵軍，自然在經(jīng)營管理上有自己的訴求與側(cè)重點，自然能圍繞自己的區(qū)域作出對酒類經(jīng)銷商經(jīng)營有利的行動來，這就是我們講的組織自有的鐵軍，扮演好鐵軍的角色使命，才能真正打造出核心競爭力來。

細(xì)分影響口碑的領(lǐng)袖型客戶群，講好故事

酒類經(jīng)銷商在面對現(xiàn)有的目標(biāo)客戶時，一定要做到細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分，這是非常重要的事情。如果沒有細(xì)分到影響口碑的領(lǐng)袖型客戶群，我們可能都無法形成口碑上的優(yōu)勢，也無法讓自己經(jīng)營的品牌形成傳播，自然在整個目標(biāo)客戶群體里影響有限。領(lǐng)袖型的客戶群，可以帶動影響其他目標(biāo)客戶群體的消費與分享，是我們強(qiáng)調(diào)的核心目標(biāo)客戶。

那么，如何找到這些核心目標(biāo)客戶呢?眾所周知，酒可能很多人都喜歡喝，但是每個人的品味與喜愛程度，以及每個人對每款酒的評價都不一樣，這就給了我們細(xì)分找到影響口碑的領(lǐng)袖型客戶群體的機(jī)會。找到之后我們用什么來吸引領(lǐng)袖型客戶群呢?當(dāng)然是故事啦!這個世界上，沒有什么比故事更動聽了!一個好的故事，將直通人心。而有酒桌的地方，就有酒的故事。除了酒類品牌的故事之外，我們要根據(jù)領(lǐng)袖型客戶群，結(jié)合這個人群的特質(zhì)，講出他們心里的故事，讓他們以酒為榮。

比如，筆者早先做一款以純米釀造的米酒，就是以海外打拼的華人消費為主，通過華人來影響當(dāng)?shù)刈非髩粝氲哪繕?biāo)人群消費。我們要求當(dāng)?shù)氐木祁惤?jīng)銷商講述一個佛山地區(qū)的華人在海外孤獨打拼的故事，在他快撐不下去的時候，是這瓶家鄉(xiāng)的米酒重新燃起了他的信心。在他事業(yè)有成后，當(dāng)他遇到和他一樣獨自打拼闖天涯的華人時，也總會送他一瓶米酒來鼓勵他，演繹了一段有華人的地方就有這瓶米酒的故事。在我們細(xì)分影響口碑的過程當(dāng)中，酒類經(jīng)銷商要善于挖掘類似這種與領(lǐng)袖型客戶群相匹配的故事，只有依靠影響與口碑在領(lǐng)袖型客戶群里傳播開來，銷售提升才是自然而然的事情。

利用場景推廣拓展新型渠道

目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及新技術(shù)的發(fā)展，新穎的酒類銷售方式層出不窮。酒類經(jīng)銷商要善于利用場景推廣來拓展新型渠道，不要總試圖去做招商，而是要以有內(nèi)容價值的互動，吸引目標(biāo)客戶來品鑒產(chǎn)品，這才是我們所講的核心競爭力，而且這個非常有效果。

以往，我們看到很多酒類經(jīng)銷商搞品酒會、相關(guān)品鑒沙龍，都無法脫掉以賣酒為目的的外衣。然而，我們的酒類新型渠道模式，是體現(xiàn)以“內(nèi)容價值+沙龍、酒會、互動”活動為主題的，是以內(nèi)容價值帶動消費，而不是和過往一樣，通過打著品酒會的旗號來招商或賣酒。經(jīng)銷商要聯(lián)系到上面所講到的細(xì)分影響口碑的領(lǐng)袖型客戶群，分享他們所需求的價值，引起他們的共鳴，通過內(nèi)容價值來帶動酒的銷售。

經(jīng)銷商在做場景推廣時要考慮到當(dāng)?shù)氐奶厣彤?dāng)?shù)氐牧?xí)俗。每一個地方都有與眾不同的生活方式，而受這些不同生活方式的影響，各地消費者對酒的消費方式也千差萬別。我們要做的，就是要將當(dāng)?shù)鬲毺氐娘嬀品绞窖堇[出來，將這個場景賦予獨特的消費氣氛，讓當(dāng)?shù)叵M者進(jìn)場便有不一樣的感覺，這樣產(chǎn)品和活動的內(nèi)容價值就得到了升級，給領(lǐng)袖型客戶群的感覺也就更上一層，這對于產(chǎn)品的推廣來講，是非常有效的策略和方法。

同時，經(jīng)銷商在做場景推廣時，也要注意與其他品牌的活動有所區(qū)分，切不可盲目模仿，要突出自己的優(yōu)勢特點，并積極拓展新型渠道，只有差異性才是酒類經(jīng)銷商打造核心競爭力的關(guān)鍵。

一套行之有效的辦法，也需要在實踐中檢驗。酒類經(jīng)銷商只有培養(yǎng)出自己的隊伍，細(xì)分目標(biāo)領(lǐng)袖客戶群，并不斷利用獨特場景推廣拓展新渠道，才能步入基業(yè)長青的模式當(dāng)中，獲得長遠(yuǎn)的收益。

(作者系品牌戰(zhàn)略專家)