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破解“酒旅融合新打法”之密碼

徐偉 黑格咨詢集團 董事長 首席顧問

論壇期間，黑格咨詢董事長徐偉做了《酒旅融合新打法：沉浸式體驗新營銷模式解讀》的主題分享。徐偉認為，本質而言，酒廠的回廠參觀不叫酒旅融合。傳統的回廠游缺乏商業邏輯的設計，必須有旅游的思路和設計才稱得上是酒旅融合。

徐偉認為，“全景酒旅+全情酒旅+自在酒旅”未來將成為真正的酒旅融合新模式。全景酒旅必須結合全域旅游，即必須與來本地旅游的景點相連接。并且，對于北方酒企而言，自然環境不能符合全季節的旅游，酒企仍要做出更充足的景觀設計，解決旅游斷代的問題。

細分來看，全情酒旅包含激情旅游、風情旅游、鄉情旅游三個類別。做酒旅融合，酒廠的景觀設置一定要有主題風格，要形成體系。自在旅游包含游在旅游、樂在旅游、食在旅游、購在旅游四個環節。自在旅游的核心是沉浸加互動，如增加自釀自調酒的環節，讓旅游有更長久的時間沉浸在酒廠的體驗過程中。旅游的體驗感和沉浸感更強，才會激發旅客的自動傳播。

酒旅融合新打法的系統模式包含景觀景點規劃、文案話術規劃、酒旅融合系統、封藏定制運營。總而言之，徐偉強調中小酒廠的核心優勢在于“短平快”的接近消費者，加強體驗和互動，以次來吸引消費者，培養深度的酒旅體驗，為二次開發和二次傳播開辟捷徑。

破解“區域市場新樣本建設”之密碼

• 徐濤 黑格咨詢集團創始合伙人 副總經理

隨后，由黑格咨詢集團副總經理徐濤分享《大眾酒本土化“本地人喝本地酒破局模型”》。

徐濤介紹到對于區域酒企來講，本地人喝本地酒是一個區域酒企生存下去的基礎保障，也是發展的基礎。要實現本地人喝本地酒的小區域高占有必須明確“本地為王，四度四感”的基本破局思路；其中“四度”包括，知名度、美譽度、消費熱度、品牌溫度；“四感”包括系統化打造渠道終端與消費者增加體驗感、開展品牌活動增強榮譽感、管理品牌形象獲得品牌好感、打造消費者與品牌強關聯性來增加地方情感，以“四度四感”系統為導向破解本地人喝本地酒。

同時，在結合“四度四感”破局模型下，徐濤提出了“小區域高占有4×4深度動銷”工具模型來進行市場深度動銷，其中包含“4子5678工程”和“四社3333互動”兩大助力。

“4子5678工程”即柜子51工程：基礎陳列氛圍營造。以縣域市場為例，打造縣城50個核心店專柜陳列+100家常規進店陳列；桌子62工程：消費者近距離溝通。以縣域市場為例，600張桌子，每桌擺2瓶；瓶子73工程：制造熱銷氛圍。縣城打造70家餐飲店擺放空瓶，3個地方（窗臺、吧臺、貨架頂部、包廂、門衛戶外）；嘴巴子84工程：撬開消費者的嘴。80場一桌式店客互動品鑒會，400瓶品鑒會。

小區域高占有“4×4深度動銷”動的第二層動力是“四社3333互動”。社群互動+社交互動+社區互動+社會化傳播互動。社群互動，內部管理群、外部渠道群、C端消費群三群互動。一對一品鑒會、隨手禮品、節假日禮品，三品互動。小型路演、游戲互動、露天電影三位一體社區互動。事件營銷+營銷4P傳播載體，進行“傳統媒體+本地媒體+行業新媒體”的三維互動傳播。

徐濤最后強調，快慢結合，雙輪驅動，是4×4市場深度動銷工具的核心思想。4子快渠道，動作標準化、節奏化，以動制靜抵抗競爭品牌，產品動銷硬實力。4社慢推廣，動作立體化、形象化，品牌造勢促進動銷，促成產品動銷軟實力。

破解“酒水變革下經銷商動作”之密碼

• 趙海永 黑格咨詢高級合伙人

之后，黑格咨詢合伙人趙海永做《行業變革下酒水經銷商到底如何干》主題分享。

趙海永首先分析行業轉型升級對經銷商三個能力方面的要求，一是思想意識的轉變：隨著區域性白酒企業的發展壯大，其市場布局、營銷模式、產品線結構都將面臨調整，而已經和廠家合作多年、“事業有成”的渠道商，也需要轉變思想意識，接受廠家因發展而帶來的改變；二是操作模式的轉變：大部分區域性白酒企業在規模較小時，產品線結構都是以中低檔為主，渠道模式也主要是流通渠道為主，甚至廠商都不涉及終端，但隨著廠家產品結構的升級，對渠道商的品牌運營能力、終端的運作能力等都提出了新的要求；三是經銷商從“坐商”到“行商”再到“贏商”的過程轉變：經銷商必須每天以“生存”“發展”為主要思考方向。

同時對當前形勢下，趙海永對酒水經銷商需具備的五個觀念進行解讀，首先是經銷要有大格局大戰略思維，并圍繞它檢驗一切事情 ；其次是經銷商要構建預投觀念、預算觀念；第三，在選擇一個好產品的基礎上持續打造；第四經銷商要學會借力打力、整合資源、系統構建；第五，經銷商也需構建企業自身的品牌文化。

最后趙海永分析，酒水經銷商商家應該如何干——六大戰役，酒店封鎖戰 ，煙酒店聯盟戰 ，團購清除戰 ，宴席壟斷戰 ，氛圍極致戰，鄉鎮分銷戰，并一一做出解讀。

尋找酒企增長新引擎

米多大數據引擎聯合創始人/米多公司副總裁 謝進凱


論壇最后由米多大數據引擎聯合創始人謝進凱為到場嘉賓講述《尋找酒企增長新引擎》，謝總分別從如何建立消費者賬戶體系，導購用戶賬戶體系有什么價值，如何建立零食端賬戶體系，建立小B端賬戶體系的價值等方面來介紹米多大數據引擎系統。