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劉友本

在店面的實(shí)際運(yùn)營中，導(dǎo)購跟客戶談了很長時(shí)間，好像客戶有購買意向，就是不主動簽單。這該怎么辦?因此，導(dǎo)購專業(yè)化的逼單和促單成交是店面業(yè)績提升的重要一環(huán)。

從細(xì)節(jié)來看，很多導(dǎo)購對產(chǎn)品講得不錯(cuò)，結(jié)果一逼單客戶就跑了;產(chǎn)品確實(shí)講得很通俗易懂，也很全面，服務(wù)做得也很到位，客戶呢，也比較認(rèn)可你，說產(chǎn)品不錯(cuò)，服務(wù)不錯(cuò)，結(jié)果就是不買或者走出門之前跟你來一句：“小姑娘，很不錯(cuò)，謝謝你!我再去別人家看看，對比一下，沒有更好的就來找你買。”這時(shí)候，你內(nèi)心一定是非常生氣或者哭笑不得，對吧?

分析一下，出現(xiàn)這類情況到底是為什么?首先，你的產(chǎn)品好，客戶就一定會買嗎?不一定。其次，不會逼單的話，產(chǎn)品講得再好，服務(wù)講得再好，那也是徒勞。最后，你亂逼單或者是你瞎逼單還不如不逼。因?yàn)槟銇y逼單，最后會怎么樣?會把客戶嚇跑或者趕走。那該怎么破?

一言以蔽之，持續(xù)有效的溝通后，在即將要進(jìn)入逼單環(huán)節(jié)時(shí)，一定要在有效溝通的信息基礎(chǔ)上，來“撩撥”消費(fèi)者的真實(shí)心理需求，以其最需要的內(nèi)容或形式來打動他，以達(dá)成簽單成交。“撩撥”消費(fèi)者的心理需求，不是簡單的觀察，而是能夠洞察消費(fèi)者需求并以能夠撩撥到消費(fèi)者內(nèi)心的“癢點(diǎn)”，讓消費(fèi)者不得不買。分解來講以下8大招式，可助你相對輕松地逼單成功。

1.甘拜下風(fēng)法

當(dāng)你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售溝通過程中存在的問題。暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，放低自己的姿態(tài)，甘拜下風(fēng)，向客戶學(xué)習(xí)請教，捧著客戶讓他當(dāng)你的老師，讓他自然放下最后成交的戒備心或疑惑點(diǎn)。“我很肯定這個(gè)產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到這款產(chǎn)品帶給你的各種好處。能不能請您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)一下?”接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點(diǎn)嗎?” 你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再次提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠懇，發(fā)自內(nèi)心的，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令。有時(shí)候，客戶說出來的這一阻礙成交的問題，真的可能就是你沒有想到的。

2.羊群效應(yīng)法

羊群是一種很散亂的組織，平時(shí)在一起總是盲目地橫沖直撞。不過，一旦有一只頭羊動起來，其他的羊就會不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠(yuǎn)處有更好的草。因此，“羊群效應(yīng)”用來指人的從眾心理。客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個(gè)客戶在酒莊看中了一款價(jià)格適中的葡萄酒，在說了促銷買贈活動、品嘗之后，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的一款葡萄酒，加上有買贈活動，這幾天幾乎天天賣好幾箱，大家品嘗之后，都說口感好，都選它。你看看這些送貨單。”客戶看了看，還在猶豫。導(dǎo)購接著說：“我們店里外聘的品酒師都買了一箱，還說這個(gè)年份的葡萄酒，正常來講它的價(jià)格絕對是現(xiàn)價(jià)的兩倍以上。”客戶就很容易作出購買的決定了。適當(dāng)在逼單時(shí)使用“羊群效應(yīng)”，但也不宜過度使用，否則會導(dǎo)致客戶反感。

(作者系幾何倍增策劃方法論的首創(chuàng)者及實(shí)踐者，實(shí)戰(zhàn)派營銷策劃人。曾常年服務(wù)于康師傅、可口可樂、蘇寧電器等數(shù)家跨國企業(yè)及上市公司，歷任市場經(jīng)理、品牌總監(jiān)、市場總監(jiān)等職。)